นักลงทุนถามอะไร ตอน Pitch ธุรกิจ 7 ตัวเลขที่ต้องตอบให้ได้

ในซีซัน 3 ของ Shark Tank Thailand มี86 ธุรกิจเข้ามาร่วมดีลในรายการ และปิดดีลได้ 39 ธุรกิจ ระหว่างทาง เจ้าของธุรกิจมักต้องอธิบายตัวเลขให้ชาร์คฟัง เช่น ยอดขายต่อเดือนเท่าไหร่ กำไรเหลือกี่บาท และทำไมถึงให้หุ้นเท่านี้

บทความนี้เล่าว่า นักลงทุนถามอะไร ตอนฟังธุรกิจ Pitch ขอทุน โดยดูจากสิ่งที่ชาร์คแนะนำในรายการ Shark Tank Thailand ตัวอย่างดีลจริงที่มีรายงานตัวเลขไว้ และตัวชี้วัดที่นักลงทุนสากลใช้ พร้อมบอกวิธีคำนวณตัวเลขแต่ละตัวแบบง่ายๆ เพื่อให้คุณตอบได้ก่อนเข้าห้อง

นักลงทุนถามอะไร ตอน Pitch ธุรกิจ และชาร์คถามเรื่องตัวเลขอะไรบ้าง?

คำตอบสั้นๆ คือ ตัวเลขที่เรารวบรวมได้มี 7 กลุ่ม ได้แก่ ยอดขายและการเติบโต กำไรขั้นต้น กำไรสุทธิ ต้นทุนการหาลูกค้า (CAC) กำไรต่อลูกค้า (LTV) เงินสดคงเหลือ และเงินที่ขอเทียบกับสัดส่วนหุ้น

ขอบอกก่อนว่ารายการไม่ได้เผยคำถามทั้งหมดที่ชาร์คถามในแต่ละตอน เราจึงไม่ได้บอกว่าชาร์คทุกคนถามทุกข้อ สิ่งที่เรารวบรวมได้คือคำแนะนำที่ชาร์คพูดไว้ในรายการ กับตัวชี้วัดที่นักลงทุนสากลใช้ ซึ่งเรื่องหลักๆ ซ้ำกันเกือบหมด

ในซีซัน 3 ตอนที่ 3 ชาร์คหมูกับชาร์คจิงบอกว่า ผู้ประกอบการต้องมีแผนที่ชัดทั้งแผนการลงทุน แผนขยายธุรกิจ ระยะเวลาคืนทุน พร้อมประเมินมูลค่าตลาดรวม กลุ่มเป้าหมาย และการเติบโต และต้องชี้แจงทั้งรายได้และผลกำไร ส่วนฝั่งนักลงทุนสตาร์ทอัพสากล มีตัวชี้วัดที่ใช้ประเมินบริษัทหลายตัว ทั้งกำไรขั้นต้น ต้นทุนการหาลูกค้า และเงินสดที่ใช้ไปต่อเดือน

เรารวบรวมให้เหลือ 7 ตัวเลขหลัก ดูภาพรวมในตารางก่อน แล้วค่อยอ่านรายละเอียดทีละข้อข้างล่าง

คำที่เกี่ยวข้อง ควรรู้ก่อนอ่านต่อ

• กำไรขั้นต้น (Gross profit) และอัตรากำไรขั้นต้น (Gross margin): ยอดขายหักต้นทุนขายโดยตรง เช่น วัตถุดิบและค่าผลิต ส่วนอัตรากำไรขั้นต้นคือกำไรขั้นต้นหารด้วยยอดขาย
• ต้นทุนการหาลูกค้า (CAC, Customer acquisition cost): เงินทั้งหมดที่เสียไปเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ 1 คน
• มูลค่าตลอดอายุลูกค้า (LTV, Lifetime value): กำไรที่คาดว่าลูกค้า 1 คนจะสร้างให้ธุรกิจตลอดช่วงที่ซื้อกับเรา
• เงินที่ใช้ไปสุทธิต่อเดือน (Net burn): เงินสดที่ออกจากธุรกิจต่อเดือน หักเงินสดที่เข้า ใช้ดูว่าเงินในบัญชีจะอยู่ได้นานแค่ไหน
• มูลค่ากิจการ (Valuation): ราคาที่ตีให้ธุรกิจทั้งก้อน ในการระดมทุนมักคำนวณย้อนจากเงินที่ขอและสัดส่วนหุ้นที่ให้

ชาร์คอยากรู้ยอดขายและกำไรขั้นต้นเท่าไหร่ ถึงจะเชื่อว่าธุรกิจไปต่อได้?

ยอดขายเป็นตัวเลขแรกที่เจ้าของธุรกิจมักพูดในรายการ เช่น ในซีซัน 3 ตอนที่ 4 ธุรกิจแฟรนไชส์อาหาร King Octopus บอกว่าสร้างยอดขายต่อเดือนไม่ต่ำกว่า 1 ล้านบาท ตัวเลขนี้ทำให้ชาร์คเห็นขนาดธุรกิจทันที แต่ยอดขายอย่างเดียวบอกไม่ได้ว่าธุรกิจมีสุขภาพดีหรือไม่

ตัวเลขที่ต้องมาคู่กันคือกำไรขั้นต้น เพราะนักลงทุนอยากรู้ว่ารายได้ก้อนนี้ทำกำไรได้แค่ไหน และกำไรขั้นต้นคือตัวที่วัดเรื่องนี้ โดยรายได้จากงานบริการมักมีอัตรากำไรต่ำกว่าและขยายตัวยากกว่า

ลองดูตัวอย่างสมมติ ธุรกิจขายซอสพริกขายได้เดือนละ 100,000 บาท ต้นทุนวัตถุดิบ ขวด และค่าผลิต 60,000 บาท กำไรขั้นต้นเท่ากับ 40,000 บาท หรืออัตรากำไรขั้นต้น 40% ตัวเลขนี้บอกว่าขายซอสทุก 100 บาท เหลือ 40 บาทไว้จ่ายค่าการตลาด ค่าแรง ค่าเช่า และกำไร (ตัวเลขทั้งหมดเป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นวิธีคิด)

ถ้าชาร์คถามว่าอัตรากำไรขั้นต้นเท่าไหร่ คุณต้องตอบได้ในประโยคเดียว และต้องบอกได้ว่าต้นทุนขายนับอะไรบ้าง เพราะถ้าลืมนับค่าบรรจุภัณฑ์หรือค่าขนส่งเข้าไป ตัวเลขจะดูดีเกินจริงและเสียความน่าเชื่อถือทันทีที่ชาร์คถามต่อ

ทำไมชาร์คถึงอยากรู้กำไรสุทธิและกระแสเงินสด ไม่ใช่แค่ยอดขาย?

เพราะกำไรสุทธิบอกว่าหลังหักทุกอย่างแล้ว ธุรกิจเหลือกำไรจริงเท่าไหร่ และกระแสเงินสดบอกว่าเงินเข้าออกจริงเป็นยังไง ซึ่งสองอย่างนี้ไม่ใช่ตัวเลขเดียวกัน ธุรกิจที่ขายเยอะแต่ลูกค้าจ่ายช้าก็เงินสดตึงได้

ซีซัน 4 ตอนที่ 5 มีตัวอย่างที่เห็นชัด ผู้ประกอบการขายวัสดุก่อสร้างออนไลน์ขอ 5 ล้านบาทแลกหุ้น 5% ชาร์คหมูชนะดีลด้วยข้อเสนอ 5.5 ล้านบาทแลกหุ้น 10% และบอกว่าธุรกิจเริ่มกลับมามี Cash Flow เป็นบวก ประโยคนี้เป็นเหตุผลหนึ่งของชาร์คหมู ไม่ใช่เหตุผลเดียว แต่ก็แสดงว่ากระแสเงินสดอยู่ในสายตานักลงทุนจริง

ในดีลร้านปิ้งย่าง “ย่างให้” ซีซัน 3 ตอนที่ 9 เจ้าของธุรกิจเริ่มธุรกิจตอนเป็นหนี้เกือบ 10 ล้านบาท แล้วปลดหนี้ได้ภายใน 6 เดือน เราเห็นว่านี่เป็นตัวอย่างของการเล่าตัวเลขหนี้ตรงๆ พร้อมบอกว่าแก้ได้ยังไง ซึ่งน่าจะเป็นประโยชน์กว่าการเลี่ยงเรื่องนี้

ต้นทุนการหาลูกค้า (CAC) กับกำไรต่อลูกค้า (LTV) คืออะไร และทำไมนักลงทุนถึงถาม?

สองตัวเลขนี้บอกว่าการเติบโตของธุรกิจคุ้มค่าไหม ถ้าคุณใช้เงินโฆษณา 50,000 บาทแล้วได้ลูกค้าใหม่ 100 คน CAC คือ 500 บาทต่อคน ถ้าลูกค้าแต่ละคนสร้างกำไรให้ธุรกิจ หลังหักต้นทุนสินค้าและค่าบริการ ตลอดช่วงที่ซื้อรวม 800 บาท แปลว่าทุก 500 บาทที่เสียไปได้คืนมา 800 บาท (ตัวเลขทั้งหมดเป็นตัวอย่างสมมติ)

LTV ในแนวคิดของนักลงทุนคือมูลค่าปัจจุบันของกำไรสุทธิที่จะได้จากลูกค้าตลอดช่วงความสัมพันธ์ และอัตราส่วน LTV ต่อ CAC ใช้ดูระยะเวลาคืนทุน CAC ได้ด้วย ถ้าลูกค้า 1 คนสร้างกำไรเดือนละ 200 บาท ก็ใช้เวลาราว 2 ถึง 3 เดือนในการได้ทุน 500 บาทคืน

มีอีกข้อที่เจ้าของธุรกิจชอบพลาด คือรวมลูกค้าที่มาเองโดยไม่เสียเงินเข้าไปเฉลี่ยกับลูกค้าที่มาจากโฆษณา ในมุมของนักลงทุนCAC เฉพาะช่องทางที่จ่ายเงินสำคัญกว่าการเฉลี่ยรวม เพราะการเฉลี่ยรวมไม่บอกว่าโฆษณาที่จ่ายอยู่ทำกำไรหรือไม่ ถ้านักลงทุนถามว่าโฆษณาคุ้มไหม คุณควรมีตัวเลขแยกตามช่องทางพร้อมตอบ

เงินสดคงเหลือพออยู่ได้อีกกี่เดือน ทำไมชาร์คถึงอยากรู้?

เพราะธุรกิจที่เงินหมดก่อนถึงจุดที่ทำกำไรได้ไปต่อไม่ได้ แม้ไอเดียจะดีแค่ไหน มีคำเตือนสำหรับบริษัทว่าบริษัทล้มเมื่อเงินใกล้หมด และเหลือเวลาไม่พอจะระดมทุนหรือลดค่าใช้จ่าย นักลงทุนจึงดูตัวเลขที่บอกว่าเงินในบัญชีจะอยู่ได้นานแค่ไหน

วิธีคำนวณง่ายๆ คือเอาเงินสดคงเหลือ หารด้วยเงินที่ใช้ไปสุทธิต่อเดือน เช่น เงินสด 600,000 บาท ถ้าแต่ละเดือนเงินออก 250,000 บาท และรับเงินเข้า 150,000 บาท เงินที่ใช้ไปสุทธิคือ 100,000 บาทต่อเดือน เงินสดจะอยู่ได้ 6 เดือน (ตัวอย่างสมมติ)

ตัวเลข 6 เดือนนี้ช่วยตอบอีกคำถามที่ตามมา คือถ้าคุณขอเงิน 3 ล้านบาท เงินจะอยู่ได้นานแค่ไหน และไปถึงเป้าหมายที่นักลงทุนอยากเห็นก่อนเงินหมดหรือเปล่า ถ้าคุณยังไม่คุ้นกับการอ่านกระแสเงินสด ก็ควรทำความเข้าใจก่อนเข้าห้องนำเสนอ

เงินที่ขอ สัดส่วนหุ้น และมูลค่ากิจการ คิดยังไง และชาร์คต่อรองยังไง?

ตัวเลขข้อ 7 คือเงินที่ขอ สัดส่วนหุ้นที่ให้ และมูลค่ากิจการ ซึ่งเป็นจุดที่เจ้าของธุรกิจกับชาร์คต่อรองกันในหลายดีลที่มีรายงาน สูตรง่ายๆ คือ มูลค่ากิจการโดยประมาณ เท่ากับเงินที่ขอ หารด้วยสัดส่วนหุ้นที่ให้ เช่น ขอ 5 ล้านบาทแลกหุ้น 5% ก็เท่ากับตีมูลค่าธุรกิจไว้ 100 ล้านบาท ตัวเลขนี้เป็นการคำนวณแบบประมาณของเรา ซึ่งใช้ได้เมื่อเงินที่ลงทุนเป็นหุ้นใหม่ ไม่ใช่มูลค่าที่ชาร์คยอมรับ

ตารางข้างล่างคือดีลจริงจากรายการที่มีรายงานเงินและสัดส่วนหุ้นไว้ เราคำนวณมูลค่ากิจการโดยประมาณให้ทุกแถว เพื่อให้เห็นว่าตัวเลขที่เสนอกับตัวเลขที่ตกลงห่างกันแค่ไหน

แหล่งข้อมูลของแต่ละแถวอยู่ในข่าวของรายการ ได้แก่ ZD Tech และ Thaiboxes, ธุรกิจวัสดุก่อสร้างออนไลน์, ย่างให้ และ King Octopus ส่วนตัวเลขมูลค่าเป็นผลคำนวณของเรา ไม่ใช่ตัวเลขที่รายงานในข่าว

สิ่งที่เห็นจากตารางคือ ในหลายดีล ตัวเลขที่ขอเริ่มต้นสูงกว่าตัวเลขที่ปิดได้ ZD Tech เสนอมูลค่าราว 100 ล้านบาท แต่ชาร์คเสนอขอหุ้นสูงถึง 40 ถึง 50% ก่อนที่จะตกลงที่ 35% ซึ่งหมายถึงมูลค่าราว 28.6 ล้านบาท ส่วน Thaiboxes ต่อรองจาก 40% ลงมาที่ 30% โดยให้เหตุผลว่าทุกอย่างในโรงงานมีมูลค่าและมีการลงทุนสูงในเครื่องจักร เจ้าของธุรกิจที่มีเหตุผลรองรับตัวเลขจึงต่อรองได้

ตัวอย่างที่ตรงข้ามคือธุรกิจซอสปรุงรสรายหนึ่งในซีซัน 3 ตอนที่ 5 ที่ชาร์คหลายคนขอหุ้น 30 ถึง 40% ทั้งที่พร้อมลงเงินเท่ากันที่ 5 ล้านบาท แต่เจ้าของธุรกิจอยากให้ถือหุ้นแค่ 20% และชาร์คเต้ตกลงตามนั้น ธุรกิจที่รู้ตัวเลขของตัวเองและยืนบนตัวเลขนั้นจึงมีโอกาสได้ข้อเสนอตามที่ตั้งใจ แต่ไม่มีอะไรการันตีว่าจะได้แบบนั้นทุกครั้ง

เจ้าของธุรกิจควรเตรียมตัวเลขอะไรไว้ก่อนไปคุยกับนักลงทุน?

จาก 7 ตัวเลขข้างบน เราแนะนำให้เตรียมเป็นชุด A4 หน้าเดียวไว้ถือเข้าไป ซึ่งเป็นคำแนะนำของเรา ไม่ใช่กฎของรายการ

1. ยอดขายรายเดือนย้อนหลังอย่างน้อย 6 ถึง 12 เดือน แยกจากตัวเลขที่ประมาณการไว้
2. อัตรากำไรขั้นต้น พร้อมรายการต้นทุนที่นับเข้าไป
3. กำไรสุทธิหรือขาดทุนสุทธิต่อเดือน
4. CAC แยกตามช่องทาง และกำไรเฉลี่ยต่อลูกค้า
5. เงินสดคงเหลือวันนี้ และเงินที่ใช้ไปสุทธิต่อเดือน
6. เงินที่ขอ สัดส่วนหุ้นที่ให้ และมูลค่ากิจการที่คำนวณได้ พร้อมเหตุผลว่าทำไมตั้งตัวเลขนี้
7. เงินก้อนนี้จะใช้ทำอะไร และจะพาธุรกิจไปถึงจุดไหนก่อนเงินหมด

ตัวเลขที่ไม่มี ให้บอกตรงๆ ว่ายังไม่มี และอธิบายว่าจะเริ่มเก็บยังไง เพราะการประมาณการโดยไม่บอกที่มา ทำให้ชาร์คถามต่อจนหมดความน่าเชื่อถือได้เร็วกว่าการตอบว่ายังไม่รู้

ข้อผิดพลาดเรื่องตัวเลขที่เจ้าของธุรกิจพลาดบ่อยมีอะไรบ้าง?

1. ปนตัวเลขจริงกับตัวเลขที่คาดการณ์ ถ้ายอดขายปีหน้าอยู่ในตารางเดียวกับยอดขายเดือนที่แล้ว นักลงทุนแยกไม่ออกว่าอันไหนเกิดขึ้นแล้ว

2. ตอบแต่ยอดขาย ไม่ตอบกำไร ชาร์คจิงและชาร์คหมูย้ำให้ชี้แจงทั้งรายได้และผลกำไร การบอกแค่อย่างเดียวทำให้ภาพไม่ครบ

3. นับ CAC แค่ค่าโฆษณา ต้นทุนการหาลูกค้าควรรวมค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการขายที่เกี่ยวข้องทั้งหมด ถ้านับต่ำเกินจริง ชาร์คที่คำนวณย้อนจะจับได้

4. ตั้งมูลค่าโดยไม่มีเหตุผลรองรับ มูลค่าที่คำนวณออกมาควรอธิบายได้ว่ามาจากยอดขาย สินทรัพย์ หรือแผนการเติบโตอะไร ตัวอย่างของ Thaiboxes แสดงว่าเหตุผลเรื่องมูลค่าเครื่องจักรช่วยให้ต่อรองได้

5. ไม่บอกว่าเงินที่ขอจะใช้ทำอะไร เงินก้อนเดียวกันอาจใช้เพื่อเปิดสาขาใหม่ ซื้อเครื่องจักร หรือโหมโฆษณา และแต่ละอย่างให้ผลต่างกัน นักลงทุนจึงถามว่าจะใช้ทำอะไรเสมอ

สรุป นักลงทุนถามอะไร ตอน Pitch ธุรกิจ และคุณควรเตรียมอะไรก่อน?

ตัวเลขที่ชาร์คและนักลงทุนอยากรู้มี 7 กลุ่มหลัก คือยอดขายและการเติบโต กำไรขั้นต้น กำไรสุทธิ ต้นทุนการหาลูกค้า กำไรต่อลูกค้า เงินสดที่เหลือ และเงินที่ขอเทียบกับสัดส่วนหุ้น ตัวอย่างดีลจริงแสดงว่าตัวเลขที่เสนอครั้งแรกเป็นแค่จุดเริ่มของการต่อรอง คนที่รู้ตัวเลขของตัวเองและมีเหตุผลรองรับจึงได้เปรียบ

ถ้าจะเริ่มวันนี้ ให้เปิดไฟล์ยอดขายและต้นทุน 6 เดือนล่าสุด แล้วคำนวณ 3 ตัวก่อน คือกำไรขั้นต้น เงินสดที่ใช้ไปสุทธิต่อเดือน และมูลค่ากิจการจากเงินที่คิดจะขอ

ถ้าอยากฝึกตอบเรื่องตัวเลขแบบนี้ เริ่มจากคอร์สไหนดี?

เรื่องตัวเลขที่เล่ามาในบทความนี้มาจาก 2 ด้านคือแผนธุรกิจกับการเงิน เลือกเริ่มตามจุดที่คุณอยู่ตอนนี้ได้ตามตารางข้างล่าง ทั้งสองคอร์สเป็นคอร์สวิดีโอระดับพื้นฐาน ราคาคอร์สละ 1,990 บาท (ราคาเดิม 3,590 บาท) และมี Collab Certificate เมื่อเรียนจบและผ่านเกณฑ์ที่กำหนด

ทั้งสองคอร์สเหมาะกับการปูความเข้าใจ ไม่ได้ลงลึกเฉพาะอุตสาหกรรม และไม่ได้รับประกันว่าคุณจะตอบชาร์คได้ครบหรือได้เงินลงทุน ผู้สอนทั้งสองท่านเป็นนักลงทุนจากรายการ Shark Tank Thailand ซึ่งชนาพรรณ จึงรุ่งเรืองกิจเป็น “ชาร์คจิง” และ ประพล มิลินทจินดา เป็น “ชาร์คประพล”

ถ้าอยากฝึกทั้งสองด้านพร้อมกัน เรามีชุดคอร์ส Business Plan & Finance for Business Owner ที่รวมคอร์สแผนธุรกิจของชนาพรรณ (ชาร์คจิง) กับคอร์สการเงินของประพล (ชาร์คประพล) พร้อมคอร์สแถมเรื่องการทำบัญชีสำหรับผู้ประกอบการ ราคาชุด 2,790 บาท เทียบกับซื้อสองคอร์สหลักแยกกันที่รวม 3,980 บาท ชุดนี้ไม่ได้การันตีว่าคุณจะตอบชาร์คได้ครบหรือได้เงินลงทุน

ขอบคุณข้อมูลจาก ThaiPR.net, RYT9, แนวหน้า, ไทยรัฐออนไลน์ และ Andreessen Horowitz (a16z)